上世纪90年代初，随着外资陶机企业进入中国，带有国外窑炉企业最原始技术的窑炉产品，开始大量出现并运用在国内陶瓷生产环节中，直接带动我国窑炉产业快速提升。20世纪90年代中期，中国的窑炉技术有了突飞猛进的发展，也形成了相对完善的产业体系。当时国内陶瓷行业正处高速发展的关键阶段，国产窑炉基本上供应国内市场。90年代后期，进口窑炉份额慢慢被国内窑炉所占据。而这，也成为国产窑炉发展的高潮时期。
国内建陶窑炉制造商有100多家，但具备独立设计、研发和制造能力的窑炉公司较少。当前已经涌现出科达机电、摩德娜、中窑、中鹏、华信达等一批实力雄厚的窑炉品牌企业，活跃在中国的海外窑炉企业以意大利萨克米(SACMI)和西蒂·贝恩特(SITI B&T)为主。
从整体装备水平的发展来看，我国建陶窑炉价格适中、服务快捷、单线产能大、设计灵活，在国际上的竞争力逐渐提升，全球市场份额也持续增加。在捍卫国内市场阵地的同时，国内窑炉在国际市场上，实实在在地“烧出”了自己的话语权。
1.面对国际挑战 窑炉企业勇敢地迈出第一步
国内领军的窑炉制造企业，大多从成立之初就或多或少地关注国外市场。面对国际同行带来的竞争挑战，走出国门，与其说是受到国际市场潜力的吸引，倒不如说，是为了一种民族尊严和企业社会责任。
成立于1999年的广东中鹏热能科技有限公司(以下简称“中鹏热能”)，在成立之时就一直在关注国际市场的动向，并开拓国外客户。只不过在最初，中鹏热能大多是通过参加国际展会、客户介绍等方式发展客户。
据中鹏热能营销中心总经理、高级工程师王筱玲介绍，2002、2003年前后，中鹏热能的国际业务份额还不太多，但到了2006年，他们逐步走向正轨且每年都有递增。“2006年之后，国际市场的份额占得越来越多，所以中鹏热能一直都是两条腿走路。国内形势较好的时候，国外市场的份额稍微少一些;国内市场表现一般的时候，国内市场和国际市场就基本持平。”据王筱玲透露，中鹏热能2014年的国外市场业绩增长十分可观，份额大约占到了中鹏热能整体的50%左右，而这个业绩相比于2012年增长了近300%，“但是2013年与2012年相比，只增长了百分之十几。”
与中鹏热能进入国际市场大概同一时期，广东科达洁能股份有限公司(以下简称“科达洁能”)和广东摩德娜科技股份有限公司(以下简称“摩德娜”)，也都进入了国际市场。
1993年，科达洁能便做出了自家的第一条窑炉生产线，“科达洁能应该算是国内最早做窑炉的装备企业之一。”科达洁能整线工程事业部总经理陈水福在提到这段发展历程时，显得格外自豪。2000年之后，科达确立了要走国际化之路，压机、窑炉、抛光线等各项设备陆续进军国际市场。“2002年，科达在越南做了第一个整线项目，这应该是国内陶机设备商在海外做的第一个整线项目，科达窑炉也由此迈开了出口的步伐。”陈水福说道。
紧随科达洁能其后，2004年成为摩德娜开拓海外市场的“元年”。据了解，在走出国门之后，2004年到2005年期间，摩德娜先后进入了印度、越南和印尼等国家。特别是在印度市场，摩德娜成为萨克米的强有力的竞争对手之一。此外，以干燥和烧成设备为核心，同时配套施釉输送设备，带动整线成套陶瓷生产装备出口，在美国、泰国、马来西亚、孟加拉国、巴基斯坦、伊朗、土耳其、埃及、墨西哥、哥伦比亚等国家和地区，都可以看到摩德娜的身影。
2.对窑炉制造企业而言 技术团队实力远比销售重要
在1145期《陶城报》的设备出口专题报道中，中国压机制造企业已经证明了，走向国际市场，最重要的是靠性能和服务。对于压机企业是这样，对窑炉企业而言，更是如此。
以中鹏热能为例。中鹏热能董事长万鹏是技术出身，在企业经营过程中也比较务实。这也对企业开拓市场产生了比较大的影响。当《陶城报》记者问及王筱玲中鹏热能有多少销售人员时，她坦率地回答说：“我们的营销人员没有多少。跟其他公司相比，中鹏热能有一个比较奇怪的现象，那就是我们的业务员并不多，也不像其他企业那样，销售人员在全球各地到处跑。我们也跑市场，但我们更多的是以技术为主，而不是以销售为主。”
以技术开拓市场，树立口碑就显得更加得心应手。据王筱玲介绍，并不是客户提出什么价格，中鹏热能就接受什么价格。“不管市场竞争多么激烈，我们都有自己的原则和底线。不管是国内市场还是国际市场，对我们来说，品质都是第一位的，只要把产品做好，销售人员并不会有太大的压力，只不过有时候我们的窑炉价格比竞争对手可能会略高一些。我们是以技术手段为市场主要竞争力。要说哪个公司的技术实力强，中鹏热能应该是很有底气的。”
针对技术和设备稳定性对客户的作用，王筱玲还提到了高档砖和低档砖的生产问题。“做低档砖也要求设备有稳定的性能，否则一条生产线的产量那么大，一旦停下来，客户的损失是非常严重的。所以很多客户虽然是做低档砖的，但是考虑到生产的稳定性，他们还是愿意接受高档的设备来做保证。”
专业的人做专业的事，是中鹏热能一贯的原则。也正因如此，中鹏热能在国际上也树立了良好的口碑。作为陶瓷设备龙头企业的科达洁能也深谙此道，并且在团队建设方面也贯彻了“专业的人做专业的事”的原则。
陈水福表示，人才队伍是科达洁能开拓国际市场的第一大优势，“我们有300多人的纯粹窑炉技术研发和生产的队伍，其中从事设计和现场安装调试的技术人员占了一半以上，这样的队伍在国内是首屈一指的，而且还有许多是有在国际性窑炉公司工作服务的经验人才。”
在目前行业对节能环保空前关注的时候，科达洁能凭借自身的技术优势，在节能方面已经赢得了极高的评价。“在节能方面，科达窑炉在国内的竞争对手里面是处于领先水平，现在我们的目标是向国外一流窑炉的节能水平看齐，国际的标准就是我们的标准。通过实测和市场调查，我们宽体抛光砖窑炉能耗基本上可以做到3.0-3.3公斤煤/平方米(规格为800mm的微粉砖)。这样的能耗值可以领先行业先进水平接近15个百分点。”陈水福举例说道。
3.产品和技术的最高境界是让售后服务人员都闲着
曾有一家世界知名企业，用“我们的售后服务人员闲着没事干”来形容自己产品的优良性能。这一点，在中鹏热能、科达洁能等国内领军窑炉企业身上，也得到了较好的体现。
科达洁能经过多年在国际市场的深耕，已经积累了深厚的技术实力和服务经验。在出口国家和地区方面，科达洁能几乎覆盖了亚洲所有国家，“非洲国家也不少，近两年也有出口到美洲的墨西哥、巴西，以及欧洲的土耳其和法国。”陈水福介绍道。
而值得一提的是，科达洁能出口到法国的那条窑炉是做微晶复合板的，在很多细节方面都有特殊的要求，国内能使用的许多材料在当地就无法使用，比如石棉类的产品，甚至是一个小小的燃气管接头，当地对用电和用天然气的要求也极为严格，以及欧盟认证方面，不仅是整个装备的要认证，一些零部件也要进行认证。陈水福自信地说：“对于这些特殊严苛的要求，我们都做到了。”他也同时指出，国产窑炉和国外同行竞争，首先是提升自身的品质，做有质量保证的产品;其次才是做好售后服务，让客户满意。
因为产品技术过硬、质量过关，而使得售后服务人员都闲着。这对所有的企业而言，恐怕都还是一个美好的愿望，但可以看到，国内领先的窑炉企业都在朝这个方向努力。同时，不管技术是否过硬，建立良好的客户售后服务体系都是必不可少的。
在客户售后服务方面，中鹏热能建立了专门的档案库。就在《陶城报》记者采访当天的，中鹏热能营销中心副总经理方长金还处理了一份来自印度客户的邮件。
据方长金介绍，这家印度企业在2007年购买了中鹏热能的一条窑炉，到目前为止并没有出现过什么质量和性能问题。在当天的邮件中，客户反映在使用七八年之后，有一个电机出现了故障。方长金和客户沟通之后断定是程序问题，并不会影响正常生产，应客户要求，方长金请技术人员调出了2007年的工程数据并在电脑上进行模拟，排查出发生故障的具体环节，顺利帮助客户解决了问题。
这就是中鹏热能所说的远程服务。“并不是所有的客户服务都一定要去到当地或者在当地设点才能解决问题。像这样的问题，我们遥控一下就解决了，如果要去印度，除了签证、交通、食宿等费用外，对客户来说更重要的就是时间成本。”方长金认为，远程服务的能力，也应该成为窑炉企业参与国际市场竞争的一大优势。
4.国际市场环境的改变直接影响了设备创新和新模式的探索
做出口，并不容易。这不光体现在运输成本和国际同行的竞争上。更明显的影响因素，是出口目标国的人文社会环境和政治经济环境。
当《陶城报》记者问及对2015年国际窑炉市场的整体看法时，方长金表示“很难预估”。“就像2013年一样，上半年的时候，大家都担心是不是会出现寒冬，结果5月底6月初，工业展一结束，市场一下子火起来了。”方长金回忆道，2013年下半年的销售业绩占了中鹏热能全年业绩的近80%，“市场是最难预计的。这和国家政策、民众意愿都有关系。”
除了以上提到的这些因素，做出口的企业最关注的，恐怕要数出口目标国的汇率和政治环境了。陈水福表示，目前欧元对美元的持续下跌对国内设备出口的影响是很明显的，“国内窑炉设备商多是以美元结算，这样相较欧洲设备商在价格上的优势就进一步的被缩小了。”
除汇率以外，还有影响更加明显的因素存在。“还有就是目标国的国家政策。就拿去年5月份的越南排华事件来说，短短一个月时间，对中国的出口影响非常大。那么今年中国对越南的出口一定会比去年好吗?也不一定。说不定人家又给你搞出什么事情来。”在方长金看来，要想做到沉着面对复杂多变的国际市场环境，就需要在保证自身技术实力的前提下，琢磨当地的历史文化环境和商业习惯。
在“专业的人做专业的事”的理念下，中鹏热能将出口业务主要交给贸易公司来操作，但在实际的客户服务方面，中鹏热能还是坚持“该设点就设点”。
“东南亚等国家，和国内相比差不多，一两个小时就过去了，比去河南还近，所以没有必要一定要设点。但是一些距离较远的地区，考虑到时差问题，我们就果断设立服务点。比如巴西的客户，遇到问题会第一时间和我们驻点人员联系。”方长金认为，设立服务点的基础依然是吃透技术。“技术上吃透了，我们把设备交给客户的同时还会附加一份清单，告诉客户哪些部件需要重点保养，哪些部件易损，哪些部件是每天必须检查的。有时候，客户遇到了问题确实难以解决，我们就会派技术人员过去，并且教他如何调试。”
为了适应国外客户的生产习惯，更好地与当地经济环境融为一体，科达洁能认真分析了国内窑炉企业出口所面临的困难。据陈水福介绍，国内窑炉出口的优势主要体现在设备的稳定性和性价比方面，而劣势主要是在工业化设计方面，窑炉的整体外观形象和细节跟国外窑炉存在差距，“所以我们也在不断弥补短板。其中比较值得注意的，就是对窑炉进行新的工业化设计，同时也在做整线的自动化控制和智能化监控方面的工作。从地理区位上来看，我们在运输和包装上跟国外窑炉设备也存在差距，所以目前我们也在做分体式的窑炉，从而减少客户的运输成本。”
5.国际市场空间很大 节能环保、自动化、宽体窑是大方向
作为耗能大户的窑炉装备，围绕绿色、低碳、环保而展开的节能大战愈演愈烈。窑炉厂家或革新理念、或创造新品、或开发技术、或优化服务、或提升管理，来寻找一道专属的竞争法门，从而把绿色节能转化为全新的利益增长点。
一些窑炉零部件生产企业宣传的使用某一款零部件就可以获得极好的节能效果，实际上并不能完全相信。陈水福表示，窑炉节能体现在通过合理的管路布置，科学的选用保温性能更好的耐火保温材料、高效节能风机，及采用自主研发的高效节能系统，从而提升整体节能效果。
陈水福分析指出，目前国内窑炉设备创新的方向，“一个是超宽体，一个是节能环保、智能化。”而国际市场对窑炉设备的需求特点，虽然不能一概而论，但总体上也都是要求自动化程度高，“像伊朗、印尼、马来西亚倾向于欧洲设备的特点，追求节能耐用，维护成本低;而像越南、印度这些亚洲国家的陶瓷生产状况跟中国比较接近，相对其他国家来说也在追求大产量。”
方长金也表示，目前在国外，宽体窑已经比较普遍，并且宽体窑技术也已发展得比较成熟。而关注宽体窑的同时，更重要的是节能环保的问题。
“中鹏热能一直把绿色生产当作自己的使命，这也是我们一贯的原则。提到中鹏热能的窑炉，客户的评价大多都是保温性好，能耗比较低，甚至侧板温度可以低到用手去摸。”王筱玲说到绿色环保问题时，流露出强烈的自信。另外，据王筱玲介绍，中鹏热能还建立了专门的实验室，“有一批研究生去研发。窑炉投入使用了之后，我们还有数据跟踪，去测试风管流速、分析排烟的含氧量等数据和原本的设计差别是多少。”
在顺应国际市场对窑炉提出的绿色节能、自动化、大产量要求的同时，国产窑炉深耕国际市场还有更具挑战性的工作要做———品牌重建。
陈水福就认为，目前国内设备商和国外竞争对手抢市场的过程也是一个品牌建设的过程，国产设备需要提升的是品牌和品质认可度。“像非洲一些很贫穷的国家，看到中国的设备便宜也不买账，就是因为早期一些华人商人在海外市场做了一些质量差的产品，把名声搞坏了，后来我们国内窑炉企业进入这些市场，才逐渐地把国产窑炉的市场形象给扭转过来，所以耕耘国际市场也是一个修复口碑的过程。”
挑战在眼前，目标却在心里。在复杂的国际形势面前，国产窑炉制造企业也都是铆足了劲。据陈水福透露，2014年科达洁能窑炉比2013年销售增长了50%，2015年国际市场预期的销售目标是比2014年翻一番。
近年来科达洁能改变了过去以出口抛光线为主的产品格局，窑炉、压机设备等近年来实现了强势增长，成为拉动科达发展的新三驾马车之一，在接下来的发展历程中，窑炉的推动力也将更加明显。而中鹏热能则是继续本着务实的态度，在做好技术的基础上不断开发优质客户。记者了解到，目前国内窑炉企业都对中东和非洲市场表示看好。此外，美洲市场也将是他们的兵家必争之地。
